マーケティング・オートメーション(MA)とは何ですか?

マーケティング・オートメーション(MA)とは何ですか?


お客様からよくお問い合わせのあるマーケティング・オートメーションについて、もっとも基本的な質問にお応え致します。

マーケティングオートメーションを簡単に説明すると、専門のツール(ITシステム)を使って、マーケティング活動を自動化する事です。

ただ、それだけだといまいち分かりにくい為、もう少し具体的に説明したいと思います。

なお、マーケティング・オートメーションの定義や解釈には、見る側面によって若干の違いがあります。その為、側面によって、どんな定義になるかも合わせてご説明します。

 

営業部門から見たマーケティング・オートメーション

営業活動を効率化するツール

営業部門の立場から見れば、「営業活動効率化ツール」「営業活動の支援ツール」という定義が出来ます。

 

どのようにして、営業活動を効率化するの?

セールフォースオートメーション(SFA)との違い?

営業活動の支援と聞くと、「セールフォースオートメーション(SFA)」と何が違うのと言う疑問を持たれそうですが、同じ営業支援でも、アプローチの仕方が違います。

セールフォースオートメーションは、案件化した顧客の管理を効率化する事で、営業活動を支援しています。

マーケティング・オートメーションは?

マーケティング・オートメーションは、見込み客の育成をして、ホットな(本気度が高まった)状態になった見込み客リストを営業部門に渡すことにより、営業活動の効率化を図っています。

要するに、アプローチすれば、高い確率で案件化する顧客だけを営業マンに渡す事によって、無駄を減らすというアプローチです。

 

マーケティング部門から見たマーケティング・オートメーション

見込み客育成支援ツール・管理ツール

今度は、マーケティング部門の立場から見た場合はと言うと、「見込み客育成支援ツール」「見込み客管理ツール」と言えると思います。

 

どのようにして、見込み客の育成支援をするのか?

見込み客を育成する為には?

見込み客を育成する為には、いろんなアプローチが考えられます。

例えば、定期的に商品やサービスの案内を送ったり、セミナーの参加を促したり、体験版、サンプルを使ってもらうなど。

こう言った事は、全ての見込み客に対して一律にしても、反応はあまり良くない為、見込み客の属性やニーズに合わせて、最適なアプローチをとる必要があります。

これを手動でやったりするのはとても大変になります。

 

マーケティングオートメーションを導入すると?

マーケティング・オートメーションでは、事前に決められた処理を自動で実行して、見込み客を育成していきます。それにより、手作業でやってきた業務を自動化出来、効率化が出来ます。

例えば、見込み客を複数のセグメントに分け、「〇〇に興味のあるセグメント」には、「〇〇の案内」を送ろうと言った処理を、事前に登録した指示に従って、自動で処理をしてくれます。

そして、見込み客の行動(メールを見た、ページに訪問、資料をダウンロード)をトラッキングする事が出来、その行動によってポイントを付与する事が出来、自動でスコアリングする事が出来ます。

 

財務部門から見たマーケティング・オートメーション

営業・マーケティング経費削減ツール

財務部門から見た場合、マーケティングオートメーションは、「営業・マーケティング経費削減ツール」として言えると思います。

 

どのようにして、営業・マーケティング経費を削減するか?

これまで説明してきた事を踏まえると察しが付くと思いますが、営業の効率化アップ、マーケティングの効率化アップを図る事が出来れば、必然的にいろんな経費が削減できます。

例えば、定期的に「DM(ダイレクトメール)」を送っている場合、今までの反応数が「500件」だったとします。

それを、マーケティングオートメーションのスコアリングの結果を元に最適化した結果、無駄なユーザーにDMを送ら無い様にして、送る件数を半分にしても、反応率が「約500件」と変わらなかった。

それにより、毎月送っているDMのコストを4割削減できたという事に繋がるかも知れません。

 

最終的には売上・利益アップツール

これまで、効率アップ、コスト削減と言った部分にフォーカスを宛てましたが、裏を返せば、同じコストでより多くの売上や利益を得られるという事になります。

その為、マーケティング・オートメーションは、「売上・利益アップツール」と言えます。

マーケティングオートメーションは何か?という最終的な結論としては、

どんな目的で使い、どう言う成果を得たいかで変わる

と言う事になります。

 

以上「マーケティング・オートメーション(MA)とは何ですか?」をご紹介しました。