マーケティング・オートメーションの3つの役割

マーケティング・オートメーションの3つの役割


マーケティングオートメーションは、大きく分けると、「リードジェネレーション」「リードナーチャリング」「リードクオリフィケーション」の3つのプロセスを自動化する事が大きな役割となります。

 

リードジェネレーション

まず、「リード」とは、主に見込み客(既存客や過去のお客様も含む)の事を指します。そして、リードジェネレーションとは、見込み客を獲得する為の活動の事を言います。

弊社では、見込み客の情報を獲得する事をリードジェネレーションの定義としています。

なお、見込み客の情報とは、メールアドレスや会社名、担当者名を含む、個人に直接アプローチできるレベルまでの情報になります。

 

リードナーチャリング

ナーチャリングは「育成」を意味する事から、リードナーチャリングとは、獲得した見込み客を、自社の顧客になる様に育成する活動の事を言います。

多くのリードは、商品やサービスを認知した瞬間に「買う」と言った感情になる事は少なく、特に、BtoBの場合は、いろいろなプロセスをたどり、購入に至ります。

ナーチャリングの基本は、リードが今いるステージ(段階)に合わせて、最適なコンテンツでアプローチする事で、購買意欲を高める事にあります。

 

リードクオリフィケーション

リードクオリフィケーション

リードクオリフィケーションは、獲得して、育成中の見込み客の中から、購買意欲が高まった有望な見込み客(ホットな見込み客)を抽出する事を言います。

マーケティングオートメーションには、スコアリング機能(ポイントを付与する機能)がついており、リードのポイントを見える化する事が出来ます。

この見える化された見込み客データの中で、〇ポイント以上は、ホットな見込み客だと判断して、中手する形になります。

 

最終的な売り込みやクローズは人の手で

マーケティングオートメーションでは、リードの獲得から育成、スコアリング、抽出までは、設計さえしっかりすればある程度自動化する事が出来ます。

ただ、最終的なクローズ作業は、人の手で行う事が重要だと思います。特に、BtoBの場合は、必須と言えるでしょう。

「なんだぁ。結局は人が動かなければいけないのか。」と思われたかもしれませんが、ここまでのリードを獲得する作業を、代わりに営業マンが動いた場合、どれだけのコストが掛かる事でしょうか?

また、ここまで育成されたリードに対して、あえて売り込みのプロである営業マンが付く必要はありません。商品やサービスに対して正確な知識を持っており、お客様に説明できる事が出来る人間であればいいのです。

以上がマーケティングオートメーションの3つの役割になります。